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德古拉推銷的秘訣之十三----如何準確研判客戶的自主意識
在社會環竣中硯察客戶 臀如。在一場阿珍混合雙打比賽中，一位房地產經紀人告訴我說，他注愈到他的客0在每次丟分時都會責怪他的妻子。‘我就知道他是一個敢干競爭、承受不了失政的人。介經紀人說，一所以，當我準備向他捷銷一家腳物中心的時候，找早已把他當作難L;對付的談判對手做好了充分準備，為我清楚，除非他確信自己能從中占我便宜，是不會傲出晌買決定的.結果不出所料，找做成了那筆生競.’ 當你硯寮人們在早餐會、午餐會或晚宴時的各種表班。 你同樣可以發現很多信息。一位律師首經對我講起飽匆何應付一家大公司的主管，事情發生在正式談月之曲的午任時網。 一那位主管實在醉得嚇人，”律師解釋說，一位說他正在嚴格節食，只想要一份素沙拉和一杯開水。實際上，位競花了足足五分鐘反復呀叨醫生如何對他提出減肥的忠告l當服務員走過來請找們點菜時，魏看著我的容戶，故t輕貓淡寫地說:筆兒的燒烤牛排是全市棒的，找都饞得協優口水了。” “聽了找的話，他忍不住又翻了翻菜單，終于說:‘要是真有那么好，那我也來一點.，并且，他又眼粉我要T一些草毒酥餅當點心。. “我想，既然他會如此輕易地改變主愈，那么在我們的談到中，他后的立場又怎么能頑強、堅定呢?結果如何?可想而知。 研究客戶的自主意識 不消說，我們每個人都希望有自主愈識。對推銷員來說，客戶的自主盒識越強烈，他們就越容易被讀住.但是，我們不能把自主愈識和自高自大棍為一談。有較強自主意識的人會強調自己、重視自己.而自高自大的人卻常常貌似驕傲，實則內心自卑。 我不想充當什么心理學家，但我相信位得這一點確實有助于我認識別人。 具有自主愈識的人信任自己，并且厄憊胃險。我喜歡和這一類人做生愈，因為他們在決策時表現出充分的自信。另一方面，自主愈識不強的人卻容怕，險，在購買昂貴商品時猶豫不決，因為他們擔心做出錯誤的決定.要是和這類客戶打交道，推銷員就很有必要去掌握主動權、控制局面。我將在第七章中詳細講到這一點。 在汽車生意中，有些人認為，一個人的自主意識可以從他或她開什么樣的車上體現出來。比如，自主意識越強，開的車就越大。老實說，我覺得這種觀點太以偏概全了。我本人親眼看到過許多自主愈識強烈的人購買的卻是小型的車，反之亦然。不可否認，確有一些人熱衷于扮演氣派角色，他們很少駕駛大眾雙座小型汽車。而且出于不言而喻的原因，他們也是珠寶商、房地產經紀人或賭場老板們張開雙臂熱情歡迎的人物。 我有一位好朋友(我不想提到他的真名，在這里權且稱之為約翰)，他替一些商界領油和名流代寫過幾本書。約翰不僅寫作技巧高明，而且推銷也做得很出色.“我的中山長途搬家物流客戶自主意識非常強烈，他“1執意不肯付出我要求的捉刀費，而只肯少給.”約翰說，“所以當我開始和他們協商的時候，我 ‘事先做好充分的準備使我受益良多.當他們發現我對他們的生活了解得如此之多、如此之深時，他們簡直有些受寵若驚的感覺.不用說，我已經點了好幾分。” “也許推銷自己好的辦法就是用大部分時間去聽他們說話.有自主憊識的人都喜歡別人洗耳恭聽，所以我就靜坐一旁，一臉專注神情。但是，我不會到此為止，我在聆聽的同時還會幸出筆記本和鉛筆，大致記下他們說的話—而他們就喜歡我這樣!我做筆記并不僅僅是為了得到一些信息，更重要的是通過記錄那些‘智慧的珍珠’極大地滿足他們的自主意識，讓他們興致大增—而我終拿到了想要的百分比.” 做筆記是一種奉承別人的好方法，但是你不必在每一次推銷中都運用這種技巧，它只是反應出你對客戶講話有興趣而已。所以，我再次提醒你做一名好聽眾—當然，有時也得做一回記錄員.記住.這種推銷技巧只適用于當你做實情調查，收集非正式信息的時候。在某些情況下，你應當把正式信息不失時機地直接記在訂單上.我想提醒你注意這一點，是因為認識到兩者之間的區別對你至關重要。http://www.232ds.cn/fu9888/sjz-31.htm |
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