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| 德古拉推銷的秘訣之三十一-- 三種選擇式成交法
憑我多年的體會，我發現推銷員給顧客提供的選擇越多，顧客越是不容易下定決心。雖然我沒有做過正式的研究，沒有獲得具體的廣泛例證，但我觀察到很多人面臨三個以上的選擇時都會猶豫不決，無所適從。盡管我無法解釋人們為什么在四個或更多的選擇面前會變得遲疑迷惑，我也要建議你多向顧客提供三種選擇。
譬如，珠寶商可能有幾十枚鉆戒想拿給顧客挑選，但在實情調查之后，他搞清了顧客想要的款式、色澤及價格幅度，所以他實際給顧客看的只有三枚鉆戒.
同樣，一位共同基金推銷員在摸清情況后可以說:“這些項目都是按月投資的，我這兒有三份計劃，中山長途搬家投資額分別是$200, $30。和$400.夫人，您認為哪一種對您合適呢?”遇到這種悄況，大約有一半的人會選擇居中的一項，因為他們會認為選低數額有掉價之感，而選高數額又有露富之嫌。
在剩下的一半人中，大概各有一半人會選擇低或高項。當顧客問:“大多數人一般都選哪一項?”我立刻可以感受到對方的謹慎態度，我常常會這樣回答:“我建議您選中間的一項，這是較普遍的做法。”這樣說的時候，我實際上已經替顧客拿定了主意. http://www.blgyjp.com/blgyjp/0311-224.htm |
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